Erstkontakt – keine zweite Chance!

Geschafft! Endlich einen persönlichen Termin bei einem neuen Interessenten. Jetzt hat sich nun der Verkäufer besonders gut auf das Gespräch vorbereitet, erscheint pünktlich, weder abgehetzt noch nachlässig gekleidet beim Kunden und eröffnet das Verkaufsgespräch. Meist kommt es da zur unverfänglichen Frage: „Wie geht´s Ihnen?“ und so kann ein beziehungsorientierter Verkäufer leicht eine persönliche Atmosphäre schaffen, in der der Kunde sich wohl fühlt. Wohlgemerkt, wenn die Frage auch ernst gemeint ist und nicht – wie mehr und mehr verbreitet – zur Standardfloskel verkommen ist. Damit das also nicht „aufgesetzt“ wirkt, muss der Verkäufer ein gutes Gespür haben, echtes Interesse am anderen Menschen zeigen und natürlich auch Menschenkenntnis besitzen. Merke: Schweiger schweigen gerne, Quatscher quatschen gerne! Und so macht der geschulte Verkäufer sein Geschäft. Wer sich gut einfühlen kann, hat die besten Karten. Diese Kommunikation verläuft einerseits individuell und andererseits immer gleich, denn es geht immer um die richtigen Worte, um Einfühlungsvermögen, um das echte Interesse, um intelligente Fragen und um das Selbstbewusstsein zu einer konkreten Empfehlung.

„Ab imo pectore“ (Von ganzem Herzen) – Lucretius

Es gibt keine zweite Chance, einen ersten guten Eindruck zu hinterlassen. Im Einzelhandel genügt meist der freundliche Blickkontakt und die Begrüßung („Juhu, hier kommt jemand, der zahlt mein Gehalt!“).

Im Außendienst geht es darum, sich in „fremden“ Räumen gut zu bewegen. Wichtig: Blickkontakt, die richtige Distanz zum Kunden (eine Armlänge ist immer richtig), nicht frontal stehen oder sitzen. Es ist immer besser, ums Eck zu sitzen oder zu stehen. Beim Verkaufsgespräch stellt sich der Verkäufer auf den Gesprächspartner und die Situation im Verkaufsgespräch ein. Das ist erlernbar. Der Verkäufer soll seine persönliche Note nicht ändern, sein natürliches Verhalten soll unbedingt bleiben. Eigentlich kann jeder Verkaufen lernen – er muss es nur wollen!