Das kennen wir doch auch alle. Der Nutzen ist optimal für den Kunden und trotzdem hat er noch einen Einwand. Zum Beispiel „Warum ist denn die Couch erst in 6 Wochen zu bekommen?“ oder „Im Internet habe ich diesen Empfänger 10,-€ billiger gesehen“. Ich denke, es gibt da sehr viele unterschiedliche Beispiele. Und natürlich kann ich als Verkäufer jetzt so richtig loslegen. Schließlich bekomme ich ja vom Kunden ein konkretes Kaufsignal. Das bedeutet „Er möchte etwas haben“ und nicht „Er will ja doch nicht kaufen, wenn er jetzt schon wieder etwas rumzumäkeln hat …“. Schauen wir doch mal auf uns selbst in einer vergleichbaren „Kundensituation“. Wollen wir nicht auch das „Schnäppchen“ machen? Oder vielleicht eine bevorzugte Lieferung, wenn wir etwas bestellen? Ja, uns schmeichelt es natürlich auch, wenn wir nicht als „xyz- Kunde“, sondern anders – also als jemand „Besonderes“ – behandelt werden. Das ist übrigens auch der Grund, warum in Fußballstadien viel Geld mit den VIP-Loungen verdient wird. Hier treffen sich dann die „besonderen“ Leute.
Wenn mein Kunde also einen Einwand äußert, bedeutet das eine Chance für mich. Um mein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren, hilft neben anderen Einwandbehandlungstechniken auch der „Probeabschluss“.
Wie funktioniert so ein Probeabschluss? Ganz einfach. Ich überlege mir eine Frage, die zur Situation passt und ein wenig hypothetisch eine Situation nach dem Abschluss beschreibt. Zum Beispiel: „Wenn wir das Thema Liefertermin nach Ihren Wünschen erfüllen, sind wir uns dann einig?“ Jetzt ist natürlich bei der Antwort „ja“ Kreativität gefragt. Helfen können zum Beispiel Interimslösungen oder Lagerprodukte, die zum Kundenwunsch passen. Oder beim zweiten Beispiel: „Wenn ich Ihnen das gleiche Preis-Leistungs-Verhältnis anbiete, nehmen Sie dann das Gerät gleich mit?“ Auch hier ist die Frage nicht sofort gleichlautend mit der direkten Gewährung des Preisnachlasses. Die Frage dient dazu herauszubekommen, ob der Abschluss bereits möglich ist oder noch weitere Einwände zu entkräften sind. Deshalb ist auch immer eine Formulierung mit „Hintertüre“ erforderlich, wie im oberen Beispiel vom „Preis-Leistungs-Verhältnis“ zu sprechen anstatt vom Preis. Hier kann ich meine Vorzüge wie zum Beispiel persönliche Beratung, Service oder Lieferfähigkeit als Bestandteil des Preises herausstellen.
Und noch ein Tipp. Testen Sie mal einen Probeabschluss in einem frühen Stadium des Gesprächs. Wenn Ihr Kunde noch gar nicht damit rechnet zum Beispiel unmittelbar nach der ersten Bedarfsklärung. Sie erkennen dann sehr schnell, wie weit der Weg zum konkreten Abschluss noch ist.
